(Artigo: The Shape of Things to Come)
Você conhece seus clientes? Em tempos de pressão que você pode confiantemente predizer o comportamento de seus clientes? Como é a sua capacidade de gerenciar seus clientes quando eles estão sentindo estressado pelas condições de mercado ou transições de vida? Que processos v
Porque é que a compreensão do comportamento é importante? Em essência, o comportamento humano é fundamental para influenciar as nossas perspectivas de vida e como nós processamos o ambiente em que vivemos. Este, então, faz muitas das decisões de vida que nós fazemos. São estas perspectivas e motivações que influenciam fortemente o nosso comportamento financeiro e como tomar decisões financeiras. Finalmente, a nossa vida e escolhas financeiras estão interligadas e nosso estilo de comportamento é o centro. Além disso, uma parte essencial do nosso estilo de comportamento é como nós exclusivamente comunicar com os outros e aprender informações. Isso é fundamental para nossos relacionamentos e da vida e as escolhas financeiras que são tomadas.
Resumo da Pesquisa
Em fevereiro de 2009, completamos um breve levantamento de 100 consultores financeiros sucesso com práticas que tenham activos sob gestão mais de US $ 50 milhões. A conclusão mais geral seria que os conselheiros poderiam fazer mais para uso humano insights comportamentais como uma fundação para a construção de sua prática no futuro. A mensagem não é que o comportamento humano é visto como pouco importante pelos conselheiros. Em vez disso, a descoberta mais comportamental poderia ser feito. Esta informação comportamental poderia ser muito melhor aproveitado para melhorar o desempenho para a prática e seus clientes.
Key Research Insights
1. Comunicação:
. Desde que a crise financeira, 84% dos conselheiros estão dizendo que eles estão se comunicando com seus clientes muito mais.
. Para os assessores de comunicação mais freqüentemente com os clientes, 79% estão chamando seus clientes mais frequentemente do que fizeram no passado e-mail e 63% de seus clientes com mais freqüência. Apenas 45% estão tendo mais encontros face-a-cara que o normal.
. Apenas 7% dos conselheiros são exclusivamente personalizar as suas comunicações com os clientes em termos de pontos de discussão, materiais e estilo de comunicação e 29% são em sua maioria de personalização.
. Comentário: Isto sugere que, embora os conselheiros estão se comunicando com os clientes não podem se comunicar da maneira correta. A tendência natural é para se comunicar através da sua própria lente e todos nós cegos-spots. Comunicar da mesma forma com cada cliente poderia ser arriscado como mais de metade os seus clientes podem se sentir incompreendido.
2. Asset Allocation
. De alocação de ativos e decisões de construção de carteiras são conduzidos por 91% horizonte de investimento de tempo, 91% pela utilização dos activos e 81% por meio de questionários de risco. Apenas 13% é conduzido por perfis comportamentais.
. Comentário: Quanto custa influenciar o comportamento dessas decisões? Sem dúvida muito. Um dos problemas é que muitos perfis de risco de instrumentos utilizados pelos consultores são situacionais e só medir o comportamento de hoje e não o de amanhã ou a longo prazo. Portanto, os resultados de perfil de risco não são confiáveis para o período da carteira.
. Há também a necessidade de objectivos e muito robusto perfil comportamental porque o cliente, muitas vezes, em sinal de mais risco do que eles realmente podem tolerar, e um número menor pode assinar por menos riscos do que deveriam.
3. Capacidade de prever o comportamento
. 70% dos conselheiros disseram que foram surpreendidos, em certa medida pelas reações do cliente para os mercados turbulentos.
. Historicamente, quando este perguntou conselheiros questão só foram confiantes sobre as reações quando a pessoa tem um cliente muito tempo e através de uma séria recessão.
. Comentário: Quando os conselheiros interagir com os clientes em geral, há uma série de comportamentos aprendidos em mostrar quais são as maneiras "festa". Esses comportamentos não são aprendidas frequentemente quem é a pessoa natural, quando os seus comportamentos instintivos ter assumido que é geralmente quando há pressão.
4. Descoberta
. Somente 19% dos conselheiros têm ambos um processo de descoberta formal e utilização de perfis comportamentais para compreender as motivações de um cliente em perspectiva, os objetivos, a finalidade da vida, e potenciais problemas pessoais / familiares em torno do dinheiro. Um outro, 38% possuem um processo de descoberta formal, mas isso não é comportamento e os restantes 43% têm uma abordagem informal, baseada em algumas perguntas.
. 16% dos conselheiros gastar menos de 1 a 2 horas de investimento e de design plano financeiro e de preparação e 34% gastar 3-6 horas. Então, 25% dos conselheiros gastar 6 a 10 horas, 13% gastam 10 a 20 horas e 12% gastam mais de 20 horas.
. 53% dos conselheiros dedicaria 1 a 2 horas para entender as motivações de um cliente em perspectiva, os objetivos, a finalidade da vida, e potenciais problemas pessoais / familiares em torno do dinheiro e 29% gastar 3-6 horas. Então, 10% gastam 6-10 horas, 4% gastam 10 a 20 horas e 3% passam 20 horas.
. Comentário: Advisors estão gastando uma quantia relativamente baixa de tempo total na fase inicial do processo de planejamento financeiro. Além disso, muito pouco do que o tempo é realmente gasto compreender quem é o cliente e determinar quais os factores de produção real para o plano deve ser. Isto sugere que o processo de planejamento não está sendo tratado como uma arte. Quanto melhor os resultados podem ser para o cliente eo consultor se mais tempo foi gasto na descoberta?
Cinco passos para a utilização do comportamento para construir sua prática
Independentemente de saber se há uma crise ou de rentável, as seguintes etapas podem ser implementadas para construir os alicerces de sua prática com mais insights comportamentais:
1. Comunicar com os clientes em seus termos originais em todos os pontos de contato. Você poderia ter os clientes completo a comunicação de perfis de ADN para descobrir o seu natural "hard-wired" propensão para se comunicar. Você pode aprender mais e ter seus clientes serviços completos de comunicação DNA.
2. Construa seu próprio entendimento pessoal e inteligência emocional para que sua capacidade de gerenciar os clientes é melhorada. Isto vem completar o seu próprio perfil e Financeiro DNA que está sendo treinada em suas forças e lutas. Por favor, visite o Web site financeiro da DNA para saber mais e preencher um perfil financeiro DNA.
3. Ganho de objectivos e medidas insights comportamentais em seus clientes up-front, tendo-lhes completar um perfil comportamental durante a fase de descoberta. Isto ajudará a compreender os seus comportamentos financeira global, as motivações de vida, valores, objetivos e metas. Os clientes podem preencher um perfil financeiro DNA.
4. As informações recolhidas comportamentais na etapa 3 pode ser usado para determinar a posição da fiabilidade dos clientes verdadeira tolerância de risco e desenvolver uma alocação de ativos com base no comportamento "de dentro para fora".
5. Revise seu modelo de negócio e em especial a estrutura de seus fluxos de receita. Você pode estudar a forma de introduzir e / ou aumentar o nível de taxa de serviços baseados em que você tem a oferecer, que irá também apoiar a continuidade dos activos sob gestão de receitas.
Recursos financeiros DNA tem desenvolvido uma série de serviços exclusivos que os conselheiros possam aprender a produzir usando nossos processos estruturados. Visite nosso site para obter informações sobre como construir sua prática financeiro usando um modelo de comportamento.
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